Le jeu de l'ultimatum

 

nicolas renouard carousselEn 1982, des économistes expérimentaux – dont le chef de file Daniel Kahneman a reçu le prix « Nobel » d’économie en 2002 – ont décrit, dans la lignée des travaux de John Nash et de sa célèbre théorie des jeux, le jeu de l’ultimatum, concept qu’ils ont beaucoup utilisé pour leurs études.


De quoi s’agit-il ? Prenez deux joueurs. Le joueur A dispose d’une somme d’argent définie à l’avance. Il doit la partager avec le joueur B. Le joueur B accepte ou refuse l’offre. S’il la refuse, aucun joueur ne reçoit d’argent. Ce jeu conceptualise la phase ultime d’un processus de négociation.


Notre négociation conventionnelle, dont le deuxième round (et peut-être le dernier avant longtemps) commence, s’inscrit totalement dans ce schéma économique. L’examen de tous ces travaux d’économistes est riche d’enseignements pour l’avenir de notre profession.


L’attitude « no négo » est la posture de perdre avant d’avoir commencé. Il en est de même de tous les positionnements extrêmes.


Négocier, c’est tenter de gagner. Mais vouloir tout gagner relève de l’utopie. Chercher à gagner plus que ce qui est rationnellement attendu est l’objectif à atteindre.


Mais les économistes comportementaux ont constaté que les comportements rationnels sont rarement de mise : les phénomènes affectifs, les anticipations et intentions des joueurs entrent largement en ligne de compte. De nombreux travaux ont aussi été menés sur l’influence de l’apprentissage qui modifie fortement les comportements et augmente la rationalité ou la performance des joueurs.


En ce qui nous concerne, les négociateurs se connaissent et ne sont pas des novices.
Les données du problème sont connues et le cadre a été fixé par « le donneur d’ordre », notre ministre. Il n’y a pas de place pour l’amateurisme, au risque de perdre.


La CNSD, jusqu’en 2015, était le principal négociateur pour la section professionnelle.
La négociation fait partie de ses gènes et de sa culture. Depuis la profession s’est divisée sous le regard approbateur de la partie institutionnelle.

Chaque syndicat représentatif souhaite faire l’unité autour de son projet.

C’est ce que la CNSD a su faire pendant des décennies en fédérant l’ensemble des chirurgiens-dentistes et en suscitant le respect de ses interlocuteurs.


Aujourd’hui il faut composer avec des organisations professionnelles soutenant des positions différentes et s’inscrivant de fait dans un système concurrentiel créant de la division.


Le risque est de vouloir, dans une stratégie à courte vue, faire gagner son organisation, aux dépens même de la profession. À tel point qu’il n’est pas interdit de se demander s’il ne s’agit pas d’une stratégie d’affaiblissement mise en place ou favorisée par la partie adverse.


La CNSD n’a qu’un objectif : faire gagner les chirurgiens-dentistes dans la durée.


C’est parce que cet objectif n’était pas atteint que la CNSD a refusé la proposition de Nicolas Revel, directeur de l’Uncam, lors des négociations de l’hiver dernier. C’est avec la même philosophie qu’elle retournera à la table des négociations. Si tous les débats sont possibles, si tous les paradigmes peuvent bouger, nos interlocuteurs savent qu’un accord ne sera pas possible sans un certain nombre de conditions.


La CNSD aura à cœur de défendre les intérêts de sa profession, c’est sa raison d’être, mais cela ne peut se faire qu’en cherchant aussi à faire gagner la communauté française dans son ensemble, donc de prendre en compte les demandes des autres participants à cette négociation. Il ne s’agit pas de stigmatiser tel ou tel représentant, pouvoirs publics, financeurs privés, que nous n’avons ni la capacité ni la volonté de faire disparaître. Il s’agit de mettre en place avec eux un partenariat gagnant-gagnant, ce qui n’a pas été le cas dernièrement !

 

Dr Nicolas RENOUARD
Trésorier général

 

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